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Eficacia y eficiencia en el servicio de ventas

Las compañías con grandes servicios de ventas saben que para conseguir una atención óptima la eficacia y eficiencia deben ser el ingrediente principal. Así lo afirman el 71% de los ejecutivos de este sector, según se desprende del informe The Power of Enablement: Bridging the Sales Productivity Gap de Forbes Insight, en el que han participado más de 200 directivos de ventas.  

La incorporación de nuevos agentes comerciales, la reducción de los tiempos medios de cierre de acuerdos, la simplificación del proceso de venta y el aumento del porcentaje de éxito de los contactos con el consumidor son los principales retos a los que se enfrentan los responsables del servicio de ventas de cualquier empresa. Unos desafíos que están estrechamente relacionados con la eficacia y eficiencia de los equipos.

Eficacia y eficiencia en el servicio de ventas

Diferencias entre eficacia y eficiencia

Para aplicar la eficacia y eficiencia en el proceso de ventas de una compañía, primero hay que tener clara la diferencia entre ambos conceptos.

La eficiencia hace referencia al resultado obtenido a partir de unos recursos, tanto materiales como temporales. Así, por ejemplo, un comercial que trabaje 10 horas y realice 20 llamadas a consumidores al día, podrá ser más eficiente si en esas 10 horas consigue aumentar el número de contactos o si alcanza las 20 llamadas en 9 horas.

Sin embargo, la eficacia está relacionada con el grado de éxito en el desarrollo de las funciones y la capacidad del trabajador de lograr las metas y objetivos. Siguiendo con nuestro comercial, será eficaz si consigue a diario cerrar o superar el cupo mínimo previsto de contratos.

Eficacia y eficiencia aplicada al servicio de ventas

¿Cuáles son las claves para conseguir el éxito en el servicio de ventas? ¿Cómo se hacen bien las correctas tareas en el departamento comercial? La investigación de Forbes Insight señala que el 49% de los directivos que superaron sus objetivos de ventas basan su funcionamiento en tres aspectos clave:

  • Incorporación de la tecnología, para conseguir una formación más rápida de los agentes, una búsqueda de información más sencilla y veloz que les permita hallar el contenido idóneo según las necesidades del cliente.
  • Desarrollo profesional de los trabajadores, a través de acciones formativas o de coaching de modo que adquieran conocimientos y habilidades de venta.
  • Mejora de los sistemas de datos de los clientes, con los que poder acceder a una información detallada y completa de los diferentes perfiles y elaborar, en función de los mismos, mensajes personalizados.

Ahora bien, estos tres factores no servirán de nada si los directivos no asumen que un buen servicio de ventas es aquel que se centra en los valores y en el contenido de las propuestas por encima del precio del producto o servicio, que requiere de una absoluta coherencia y colaboración con el departamento de marketing y que necesita contar con roles claramente definidos.

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