El Blog de Capitalismo Consciente

La motivación como motor del equipo comercial

La motivación del departamento comercial es esencial para alcanzar resultados empresariales óptimos. Además, una gestión adecuada del talento aumenta la efectividad de los empleados y su compromiso con los objetivos de la compañía, al mismo tiempo que reduce el absentismo laboral. Para desarrollar correctamente un plan que estimule a la fuerza de ventas, el director comercial debe tener en cuenta aspectos tan importantes como las aptitudes, actitudes y expectativas de los miembros del equipo.

El primer punto que hay que tener en cuenta antes de implantar un programa que motive al departamento comercial es la diferenciación entre motivación y compensación. En este sentido, Antonio Martínez, Chief Commercial de Biosearch life, señala que muchos directivos cometen el error de solo tener en cuenta una elevada retribución económica y no contemplar otros factores no monetarios que animan a las personas a desempeñar sus funciones con éxito. Los incentivos nunca deben ser la principal herramienta, ya que si toda la energía y el impulso del empleado solo estuviesen unidos a los incentivos económicos, seguramente otros factores podrían anularla.

Martínez afirma que la motivación de un equipo comienza con un correcto proceso de contratación para que los perfiles de los individuos se adecúen a los puestos ofertados. Así, los miembros del departamento estarán más satisfechos con las tareas desempeñadas ya que se ajustarán más a sus conocimientos, deseos y experiencias. Todo esto condicionará el posterior programa de desarrollo profesional dentro de la empresa.

director de recursos humanos

Los distintos tipos de motivación

Una vez seleccionados los empleados idóneos, podemos comenzar a diseñar planes que los animen y los ayuden a vender más. Para ello, es necesario tener en cuenta las diferentes teorías existentes sobre este campo. La primera de ellas, y probablemente la más conocida, es la “Pirámide de Maslow”, que clasifica las necesidades humanas en cinco niveles: fisiología, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización. A medida que se satisfacen las más básicas, se desarrollan otras necesidades racionales y superiores. La “Teoría de las Expectativas” de Vroom, señala que tras todo esfuerzo existe una expectativa de éxito. Según esta teoría, los individuos confían en que si rinden lo esperado, obtendrán un beneficio determinado. Finalmente, la “Teoría McClelland” destaca que las razones principales para actuar son el poder, el logro y la afiliación.

Aunque todo esto puede parecer muy abstracto, se concreta en 3 tipos de motivación. La motivación interna, que nace dentro de cada ser humano, está relacionada con su satisfacción personal y va más allá de las recompensas materiales.  La motivación externa tiene como objetivo premiar los objetivos alcanzados por los trabajadores con incentivos y en ella intervienen factores que no dependen del individuo. Las personas están motivadas por el beneficio que conseguirán con el desempeño del trabajo. Por último, la motivación trascendente proviene del beneficio que reciben terceras personas. Como su nombre indica, tiene que ver con el deseo del ser humano de trascender y en ella se enmarcan los trabajos realizados por propia voluntad. Por ejemplo, muchas empresas colaboran con ONG o tienen comités  de acción solidaria y responsabilidad social corporativa. Estos tres tipos no se excluyen, sino que se interrelacionan, y el director comercial deberá combinarlos correctamente para gestionar los recursos humanos de su departamento.

Estrategias para motivar al departamento de ventas

Mejorar el ánimo general del equipo comercial no es tarea sencilla, especialmente en tiempos de crisis e incertidumbre, pero existen algunas acciones concretas que pueden ayudar a lograrlo:

  • Expresar apoyo constante. En tiempos de dificultades económicas la competencia puede ser extrema. Por eso, si el equipo está trabajando al 100% pero aún así no se alcanzan los objetivos,  es importante mostrar apoyo e intentar buscar soluciones.  
  • Mantener reuniones periódicas, tanto individuales como grupales. El objetivo es conocer a los miembros del equipo y los problemas a los que se enfrentan. Está demostrado que cuando el jefe de ventas se preocupa por los miembros de su equipo, aumentará el sentimiento de pertenencia y el compromiso con los objetivos empresariales.
  • Diseñar planes de formación. Sin duda alguna, un  gran incentivo en cualquier empresa y una herramienta fundamental para optimizar los resultados.
  • Establecer un plan de incentivos para el conjunto del equipo. Es importante evitar objetivos que generen rivalidad entre los miembros del departamento.
  • Premiar el esfuerzo individual mediante pequeñas metas personalizadas, como por ejemplo con días libres o con la asistencia a algún taller o entradas para algún evento según sus intereses personales y aspiraciones.

Como hemos mencionado al inicio del artículo, la compensación no debe ser el único mecanismo que utilice el director comercial para animar a sus empleados, pero sí es un factor importante.  Las empresas deben retribuir a sus empleados de forma correcta y ajustada al mercado laboral.  Gracias a la combinación de factores como una adecuada información de las expectativas de la empresa hacia el trabajador, un seguimiento de las tareas realizadas y de otras iniciativas que contribuyan al “salario emocional” de las personas, conseguiremos mantener un equipo de ventas motivado y generar un buen clima en la compañía.

5.00 avg. rating (99% score) - 1 vote

No hay comentarios

No comments yet.

Leave a comment