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Psicología empresarial: el círculo de oro de Sinek

¿Cómo funciona el mundo? Se trata de una ambiciosa pregunta a la que da respuesta el pensador especializado en psicología empresarial Simon Sinek, autor de las exitosas obras Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action o, más recientemente, Leaders Eat Last: Why Some Teams Pull Together and Others Don’t.

Para este autoproclamado optimista existe un patrón, una serie de características, que diferencian a los líderes inspiradores y las empresas más exitosas, como Apple, Martin Luther King o los hermanos Wright: la forma en la que piensan, actúan y comunican. Y curiosamente, esta virtud radica en plantear una actitud completamente inversa a lo que pone en práctica el resto de la sociedad, una psicología empresarial diferente.

¿Quién es Simon Sinek?

Nacido en Wimblendon (Reino Unido) en 1973, este joven orador motivacional publicó su primer libro en 2009 con un gran respaldo por la crítica y la sociedad. En este año también participó en las charlas TED hablando sobre cómo deben inspirar los líderes, un vídeo que han visto 27,8  millones de personas de todo el mundo.

Desde entonces, Sinek no ha parado de colaborar con empresas de todo el mundo, aportando sus destrezas como coach de liderazgo, ha escrito artículos para prestigiosas revistas y periódicos, como The New York Times o The Wall Street Journal, y se ha unido a la Universidad de Columbia como profesor de Comunicación estratégica, entre otras actividades.

Actualmente, es miembro adjunto de RAND Corporation, participa en diferentes iniciativas sin ánimo de lucro y forma parte de la junta de la Tami Stronach Dance Company.

El círculo de oro

Tras años observando el comportamiento de profesionales y compañías excepcionales, Sinek ha conseguido codificar la clave del éxito en lo que él ha llamado el círculo de oro, tres esferas concéntricas que recogen sendos niveles de información: qué, cómo y por qué.

Psicología empresarial: el círculo de oro de Sinek

En su charla TED Cómo los grandes líderes inspiran a la acción, el conferenciante expone con un ejemplo sobre Apple el cambio de mentalidad en la psicología empresarial que supone su fórmula para la excelencia. Muchos fabricantes de informática inician la comunicación hablando de qué es lo que venden, cómo lo hacen y por qué lo crean. Es decir el discurso hacia los stakeholders sería “Vendemos ordenadores magníficos. Tienen un gran diseño y son fáciles de usar. ¿Quieres comprar una?”. Y la respuesta, en numerosas ocasiones, será negativa. Sin embargo, las compañías inspiradoras le dan la vuelta al orden de las preguntas, obteniendo sorprendentes resultados. Así, el mensaje de Apple es el siguiente: “Hacemos ordenadores magníficos porque queremos cambiar las reglas existentes. Para ello, fabricamos productos de diseño y fáciles de usar. En definitiva, vendemos computadoras geniales. ¿Quieres comprar una?”.

Como señala Simon Sinek, “las personas no quieren comprar lo que uno hace, sino el porqué lo hace”.

Psicología empresarial: Compartiendo creencias

Ahora bien, el concepto del círculo de oro de Sinek va más allá de invertir la forma de elaborar el mensaje. Para llegar a ser realmente inspiradores es necesario contagiar los valores, ideas y proyectos de la compañía o de la persona al resto de la sociedad, de hacer llegar, en definitiva, el propósito elevado en el que se basa el Capitalismo Consciente. “Si uno contrata gente solo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero, pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias, entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas”, explica el orador en la charla.

¿Qué diferencia hay entre los hermanos Wright y Samuel Pierpont Langley? Ambos tenían un objetivo: construir una máquina voladora. Pero mientras el segundo no alcanzó el éxito, a pesar de contar con los recursos económicos suficientes, los profesionales más cualificados y el apoyo de entidades y medios de comunicación, los primeros fueron capaces de remontar el vuelo con los ingresos que obtenían de su tienda de bicicletas y un equipo con empleados sin formación universitaria. ¿Por qué? Porque los hermanos Wright tenían el sueño de cambiar el mundo y embarcaron a los colaboradores en él y Pierpont Langley solo quería ser rico y famoso.

Por tanto, para ir más allá y diferenciarse de la competencia es imprescindible conectar con la audiencia que cree en lo mismo y la Neurociencia lo confirma.

Psicología empresarial y el cerebro

Las investigaciones científicas acerca del funcionamiento de la mente humana han puesto de manifiesto que las personas actúan guiadas por su parte emocional, ubicada en el sistema límbico del cerebro, una zona responsable de generar confianza y lealtad y que carece de la habilidad del lenguaje. En cambio, el neocórtex, la parte racional, se activa a posteriori para buscar argumentos a las decisiones.

De este modo, cuando una empresa trata de vender sus productos con un qué está llamando a esta zona analítica, pero sin un cómo o –en mayor medida- un porqué el área emocional no quedará convencida por el argumento de la compañía. De ahí que en muchas ocasiones no sepamos la causa de que algo no nos convenza o, de modo contrario, de que seamos adeptos a algo sin tener un argumento racional y aquí radica la importancia de la psicología empresarial. ¿Por qué los consumidores de Apple son tan fieles a la marca cuando, al fin y al cabo, venden un producto con las mismas prestaciones que el resto de competidores? Porque la firma de Steve Jobs sabe conectar con el sistema límbico de sus clientes.

Ahora bien, este vínculo emocional no se limita a los consumidores. Las organizaciones innovadoras son conscientes de que su propósito elevado debe llegar a todos los stakeholders, desde los trabajadores hasta los inversores, y son los líderes los que tienen la vital misión de trasladar este mensaje a los grupos de interés. Es lo que permitió a Martin Luther King congregar a miles de personas –tanto de raza negra como blanca- para escuchar sus discursos; en ellos, como recuerda Sinek, el activista hablaba de “Tengo un sueño”, no de “Tengo un plan”. Y es este mismo círculo de oro lo que capacita a las compañías a mejorar su cuenta de resultados, obteniendo más beneficios que las empresas que ignoran el porqué.

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