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Negociación colaborativa: cómo sumar valor a la victoria

Capitalismo Consciente
Tiempo de lectura: 3 minutos

La pandemia nos ha dejado claro que la cooperación y el crear sinergias son grandes apoyos para la empresa y su desarrollo. La negociación colaborativa es una manera de aplicar este aprendizaje a cada nueva situación que se presente, tanto dentro de la organización, como en relación con partes externas.

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¿Qué es la negociación colaborativa?

Un enfoque colaborativo de negociación ayuda a avanzar hacia una meta común, que tiene en cuenta los deseos y objetivos propios de cada parte. Cuando se plantea el proceso de esta forma, se avanza de manera conjunta hacia la mejor solución.

Para alcanzar este objetivo, los negociadores deben adoptar una estrategia algo diferente a la de un proceso de este tipo, afrontado desde la visión tradicional. Deben priorizar la creación de valor como resultado global del acuerdo, anteponiéndola a la ganancia individual.

Cuando ambas partes tienen un objetivo común en mente:

  • Intentan lograr su objetivo creando más valor a partir del trato.
  • Buscan que tanto unos como otros ganen más.
  • Se esfuerzan por lograr una distribución justa.

¿Cómo aplicar este enfoque colaborativo de negociación en la práctica?

Partiendo de una buena preparación al sentarse a la mesa para iniciar el proceso de negociación colaborativa, las dos partes conocerán mejor a los otros. No se habrán informado de sus debilidades para aprovechar esa ventaja, sino para encontrar áreas sobre las que construir fortalezas conjuntas.

La apertura de la negociación es la siguiente etapa y es en ese momento cuando se plantea el enfoque integrador del proceso, se exponen los intereses comunes y los problemas que pueden superarse conjuntamente.

negociacion colaborativa

La negociación se abre teniendo claras las partes que se busca un “win-win”. La actitud de las personas involucradas en el proceso debe ser abierta, orientada a la construcción de sinergias y atenta a las oportunidades de creación de valor que puedan surgir.

El cierre completa el proceso de negociación colaborativa. Se llega a un acuerdo del que se desprenden beneficios mutuos. Todas las partes se van sintiendo que lo han hecho bien, dadas las realidades de la situación. El clima es muy distinto al que se percibe al finalizar una negociación tradicional, en la que unos ganan y otros pierden.

Mientras que en ese caso alguien acumula todo el poder y la ganancia, mostrado que valora el resultado más que la relación; en la negociación colaborativa se inicia un periodo nuevo para las partes, donde se abren nuevas posibilidades de crear valor que sumar al alcanzado en el proceso.

Comprender los intereses, la motivación y los valores de la otra parte es clave para alcanzar una solución beneficiosa para todos. La negociación basada en valores (también denominada basada en intereses) permite ir más allá de los límites de la negociación posicional.

Una actitud de win-win hacia la construcción de relaciones, acuerdos y asociaciones mantiene enfocado en los resultados deseados y en los objetivos y motivadores comunes. En las negociaciones colaborativas, ambas partes se comprometen a tratar de satisfacer la mayor cantidad posible de intereses de ambos. El compromiso no garantiza el cumplimiento. Sin embargo, el uso de una estrategia colaborativa o de beneficio mutuo aumenta sus posibilidades de conseguir ambos.

Las personas brindan la mayor consideración a las personas a las que respetan y en las que confían. Ganar ese respeto y confianza puede ser uno de los objetivos a plantearse al iniciar un proceso de negociación colaborativa.

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Créditos fotográficos: fizkes

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