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Propuesta de valor de una empresa: cómo enfocarla

Capitalismo Consciente
Tiempo de lectura: 3 minutos

¿Ya sabes qué tipo de clientes quieres atraer a tu negocio? La propuesta de valor de una empresa debería partir de un análisis profundo de los buyer personas y los segmentos de clientes. Y no quedarse ahí. Además, tendría que incluir una buna explicación que les permita entender cómo la organización puede actuar como agente de cambio para mejorar su entorno, partiendo desde el interior.

Reevaluar las actividades clave, los recursos y las asociaciones en este contexto es tan relevante como entender que ha de conducir a ofrecer productos y servicios atractivos que los clientes quieran comprar y utilizar.

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¿Cómo se prepara la propuesta de valor de una empresa?

La propuesta de valor de una empresa es una declaración que debe reunir tres puntos:

  1. Pertinencia. Explicando cómo el producto o servicio ofrecido por la empresa resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación.
  2. Valor cuantificado. Concreta los beneficios específicos que pon a su disposición.
  3. Diferenciación. Se dirige al cliente ideal y le deja claro por qué debería comprarle a la marca y no a su competencia.

Si no se cuenta con una propuesta de valor sólida, los clientes no encontrarán buenas razones para creer en la marca y actuar a favor del negocio. También puede irse un paso más allá y apostar por una propuesta de valor consciente que cumpla con los parámetros de liderazgo responsable, transformador y ético que ahora espera la sociedad.

En estos términos, la propuesta de valor de una empresa no debería nunca limitarse a ser una herramienta de negocio sin más. Esto significa que hay que asegurarse de que incluya la intención real de definir la cultura consciente de la organización, su visión o decisiones estratégicas de crecimiento.

propuesta de valor de una empresa

 

Ejemplos de propuestas de valor vacías

Propuesta de valor basada en el marketing

En los últimos años, en relación con la Responsabilidad Social Corporativa (RSC), se han ido introduciendo bastantes ajustes en la propuesta de valor de una empresa. La web corporativa y redes sociales de las marcas, han contribuido a hacer eco de intenciones renovadas, buenos propósitos y cambios culturales.

Pero toda esta difusión, no siempre corresponde con la realidad de la organización. A veces, se trata solo de una acción de marketing.

Por ejemplo, en el sitio web de una compañía se afirma que la organización es eficiente y que minimiza su desperdicio, gestiona su uso de energía de manera efectiva y trata a su personal de acuerdo con las prácticas éticas. No puede hablarse de una empresa líder en sostenibilidad, ni de un propósito elevado, sino más bien de una empresa típica con tasas de reciclaje promedio, consumo de energía de nivel medio, una variedad de sistemas de gestión ambiental y probablemente una política ambiental común.  No están haciendo ningún esfuerzo extraordinario para luchar contra el cambio climático, ni tampoco destacan en el plano social.

Propuesta de valor que no puede demostrarse

Sin pruebas, la organización no puede generar confianza, ni confirmar la autenticidad de su propuesta de valor. Los datos nos ayudan a explicar cómo de importante nos parece un compromiso. Cuando se apoya en informes, cifras y hechos concretos, la propuesta de valor de una empresa deja de sonar como una campaña de marketing o un lavado de imagen corporativo.

Los consumidores ahora son más conscientes y están mejor informados que nunca. Prestan atención a los mensajes de la empresa, pero, sobre todo, buscan la solidez y confiabilidad. ¿Recuerdas cuando Nestlé afirmó ser la primera en obtener cacao sostenible 100% certificado pero una demanda colectiva afirma que la marca tiene niños esclavos en las granjas de África Occidental cosechando? ¿Y lo que sucedió con el escándalo del diésel que ha arrastrado a empresas como Volkswagen o Audi?

La propuesta de valor de una empresa es una promesa… que debe ser cumplida.

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Créditos fotográficos: Rachaphak

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